第六百三十五章 得到鼓勵[第3頁/共3頁]

“我可真不利，老丟票據。”

“那就‘中發賣’”南林插嘴說。

“我拿用飯打個比方，如果你逛街的時候餓了，能夠去買個漢堡包。你會選代價恰當，分量充沛的。你存眷的是漢堡，這叫內涵需求。而你給女朋友過生日，能夠去吃燭光晚餐，你存眷的不指是食品，而是就餐環境，這叫外在。如果辦婚宴，就獲得星級飯店，因為是畢生大事，你不但存眷食品、環境，而是婚禮的全過程，希冀勝利的婚禮，留給大師一個永久的誇姣影象，這就是計謀需求。三者都是用飯，需求卻大不一樣。以是，我們的發賣員要針對三種分歧的客戶需求，采取三種分歧的發賣體例。不過，體例不是越高越好，要以客戶為本，合適就好，既不要不及，也不要華侈。你逛街餓了，不必去五星級旅店，但是你結婚，也不能請親朋老友吃漢堡包呀！”我答覆道。

“嗯！我感覺很受開導。”萬州說。“那您說南林和計總的那兩個案例屬於甚麼情勢的發賣呢？”

“南林的嘛，我感覺應當算是一個簡樸的參謀式發賣。因為，他不是贏在性價比，而是供應了一個包管品格的計劃。他存眷的是客戶的采購前，采購中和采購後的過程，而不但是一個買賣機遇。他先為客戶締造體味產品的前提，厥後讓客戶佩服了工程師的辦事質量是包管品格的首要身分。計總的淩波公司嘛，我想能夠是他冇有說清楚，以是，我很難判定。”

“那我們打個比方吧，你出差在外，把票據丟了，很沉悶，你女朋友不在身邊，但是你需求人安撫，如何辦？”我問萬州道。

“‘不銷而銷’真的能做到嗎？”許美美問。

閆寧對萬州說：“那你就要週期長，風險高了，你另有女朋友呢，她可不乾啊！”

“按事理說很多都能夠，如果說是大項目，我看信陽個人最有能夠。”我當真說道

我笑了笑說：“那好，我就開講了。大額發賣與小額發賣，或者叫大發賣和小發賣。大發賣針對是客戶的大額采購，因為常常金額大，風險高，以是參與的決策人多，週期長，而小發賣則於此相反，客戶采購的金額小，風險小，常常是發賣員和采購者一對一相同便可搞定，而週期較短。也就是說，一個‘大危多慢’，一個‘小安少快’。”

“那好，你幫我總結一下。”我朝萬州笑了笑說。

“我明白了！”萬州搶著說。

“我開個打趣，你看，你選女朋友不但為標緻，也不是錢的題目，而是要找一個畢生的朋友。你能夠隨便找陪酒女郎，但是選太太就草率不得，因為一旦選錯，風險就是一誤畢生。以是，你和她都要去見兩邊的父母，父母也會給你們一些他們的定見。並且，女方的家長如果不能肯定你有才氣讓他們的女兒將來的餬口幸運，他們能夠就分歧意你們的連絡。以是，計謀式發賣和找畢生朋友的事理一樣，恐怕要投入大，多人蔘與，週期長，風險高。”我解釋清楚了。