第二節 找到購買的敏感點[第1頁/共6頁]

因而辛迪主動與這位密斯搭訕：“您的打扮好敬愛哦，必然是非常喜好機器貓吧！”

發賣員要長於掌控客戶的特彆需求，客戶存眷的能夠是高性價比，能夠是齊備的服從，能夠是過硬的質量，另有能夠是產品所能帶給客戶的分外收益，基於此，發賣員如何找到客戶的特彆需求就顯得尤其首要。

發賣員：這個就要看您的小我愛好了，放鬆的時候如果能彈一段吉他，也是一種享用。並且吉他算是一種很好學的樂器，很多吉他妙手都是自學成才的。您如果有興趣的話，無妨嘗試一下。試想，如果您週末帶著愛人去郊野，美景當中自彈自唱，該是多麼舒暢的一種享用啊！

如果您想要采辦一款利用壽命長的手機，那就非這個品牌的手機莫屬了！這款手機就是以耐久性強著稱，非常耐用。如果您明天采辦了這款手機，那麼下次再換手機的日子就遙遙無期了。

發賣員的話題由一句奇特的問話開端，操縱牽掛勾起了客戶的獵奇心，從而引發客戶的興趣和重視力，為勝利傾銷奠定了傑出的根本。

客戶：這把琴固然很標緻，但是我不會彈吉他。

對於大多數客戶來講，產品的服從是最首要的興趣點。采辦產品的客戶，最存眷的就是：采辦這件產品能帶給我甚麼好處。

我們公司出產的這款微波爐不但具有解凍、加熱、蒸煮等服從，彆的還具有光波脆烤服從，必然能夠成為您餬口中的得力助手。

宋季雅笑著答覆說：“我用一百金買這所宅院，用一令媛買一個好鄰居。”

有的客戶以為產品的安然機能非常首要，隻要質量過硬、利用安然的產品才值得采辦的。

艾莎說：“我這有初級節能的。”說完從包裡取出了一套產品先容手冊。

乙停業員誇大、詼諧的語句引得客戶哈哈大笑，同時也博得了對方的好感，在仔諦聽取了乙停業員的先容以後，客戶終究決定采辦從他手中采辦保險。

艾莎是一名廚房灶具的發賣員，這天，她到一名客戶家中傾銷產品。開門的是這家的男仆人，艾莎開口問道：“叨教您家中有初級節能灶具嗎？”

發賣員：先生，這條項鍊是我們本年的新款，並且此中蘊涵了非常吉利的寄意。您看這外圈的葫蘆形狀，與“福祿”諧音，意味著幸運和爵祿，而此中內嵌著竹子，意味著節節高升。如許一條精彩的項鍊，送給您太太應當是再合適不過了。

密斯提起本身的孩子津津樂道，臉上始終瀰漫著幸運的淺笑。最後，環繞調皮的孩子，辛迪自但是然地提到了本身的產品。她向這位密斯保舉了一款幼兒益智畫冊，畫冊選用特彆的紙張和印刷技術，不易被撕壞，並且對人體無毒有害，小孩子就算放在嘴裡也無礙。密斯聽到產品具有如許的特性，欣然決定采辦辛迪的產品。

性價比

有的客戶非常看重性價比，在浩繁產品麵前，他們更情願掏錢采辦物美價廉、乃至物超所值的產品。

客戶：等等，那麼就按你說的代價好了。

聽到艾莎如許說，這對佳耦的重視力一下子就吸引了過來，終究在艾莎的先容之下采辦了這套產品。

很多客戶麵對本身心儀的商品時，也仍舊不能判定地做出采辦決定，老是以各種百般的來由遲延，但願能夠在最後的協商階段獲得一些優惠或好處。此時，發賣員最明智的做法，或許就是表示客戶本身並不會一味等候。