第八節 冷熱水效應――降低期望，讓對方更驚喜[第2頁/共2頁]

他們的這類構和技能非常奇妙，預設的刻薄前提大大降落了對方的預期，使得對方毫不躊躇地同意阿誰折中的計劃。這類構和技能，在他們的經商洽商中闡揚了龐大的感化。

冷熱水效應，分化開即為“先冷後溫”和“先熱後溫”，前後的分歧感受表示我們在交際中應更多地掌控“先冷後溫”，除非需求，不要挑選“先熱後溫”。

為甚麼會呈現這類征象呢？

人們在判定某事物時，總要偶然中停止相互比較。偶然我們在壓服對方為我們供應某些幫忙（溫水）時，無妨用另一件更困難的事（冷水）作反襯，出於趨利避害、兩難當中取其易的本能，對方會痛快地承諾我們的要求（溫水）。

比如賣衣服，如果商家賣150元就能夠達到他的心機預期的話，那麼他就很能夠給買家報200元，而買家以為高，因而就開端還價還價。顛末幾輪還價，終究以180元成交，商家在達到本身預期的同時，還多賺了30元。試想，如果商家在一開端就報價150元，按照慣性思惟，買家仍然會還價，其成果很能夠是成交失利。

但如果不能精確應用冷熱水效應，剛開端給對方太高的希冀，而本身最後卻冇有達到這個希冀，那麼你的形象一下子就會降落了。

在你麵前放三杯水，一杯冷水，一杯熱水，另有一杯是溫水。如果讓你將手先放入熱水中，再放入溫水中，你必定會感覺溫水涼；如果先讓你把手放入冷水中，再放入溫水中，你必定會感覺溫水熱。同一杯溫水，會給人兩種分歧的感受，這就是心機學上的“冷熱水效應”。

小董讓客戶感到的是“先冷後熱”――比預期差很多，從人的心機來看，這必定了他終究的了局。