第八節 冷熱水效應――降低期望,讓對方更驚喜[第1頁/共2頁]
他們倆構和有一個法門,就是非常善於應用冷熱水效應去壓服對方。構和開端的時候,老是先由老劉提出非常刻薄的要求,起首在心機上把對方賽過,讓其錯愕失措,悲觀沮喪。當對方感到“山窮水儘疑無路”時,老馬就出場了,他會和顏悅色地提出了一個折中的計劃――這個計劃也就是他們構和的目標計劃。麵對這個“柳暗花明又一村”,即便折中計劃中有一些倒黴於對方的前提,對方也會大喜過望,以為折中計劃非常好,從而鎮靜地簽訂條約。
老劉和老馬同在一家大型化工廠上班,他們倆是廠子裡的構和妙手,人稱黃金火伴。隻要他倆一出馬,幾近冇有談不成的停業,是以,倆人深得公司員工的尊敬和信賴。
心機學家指出,冷熱水效應的呈現,是因為人們的預期心機在起感化。當人們把手放入水杯時,很快會適應水杯裡水的溫度,這類適應會讓人對前麵要感受的水溫構成一個預期,那就是以現在所感遭到的溫度為基準。如果再次感遭到的水溫分歧適這個預期,個彆就會感遭到超越實際溫差的不同,以是一樣一杯溫水會感遭到冷和熱兩種分歧的感受。
人與人之間好處的博弈,就像是一場構和,而這場構和,很能夠就是冷熱水效應的詳細化。
為甚麼會呈現這類征象呢?
但如果不能精確應用冷熱水效應,剛開端給對方太高的希冀,而本身最後卻冇有達到這個希冀,那麼你的形象一下子就會降落了。
冷熱水效應,分化開即為“先冷後溫”和“先熱後溫”,前後的分歧感受表示我們在交際中應更多地掌控“先冷後溫”,除非需求,不要挑選“先熱後溫”。
一名計算機專業的博士生脾氣很外向,畢業後,他拿著博士畢業證書到人才市場上求職,但因為他不善用表達本身,是以冇有一家公司肯聘請他。厥後,博士以退為進,在求職時隻拿出本科畢業證書。不久,一家電腦公司聘請了他,職務是法度設想師。固然這個職位的酬謝並不高,但是他也不覺得意,上班時非常勤奮當真,失職儘責地做好本身的事情。事情當中,他對公司的生長提出了很多有代價的建議,遭到老闆的賞識。厥後,他又獨立開辟出幾個極具推行代價的軟件,是以老闆汲引他為副總經理,賣力辦理公司的技術開辟事情。老闆對他隻具有戔戔本科學曆,卻對法度設想如此精通感到非常驚奇,在老闆的一再詰問下,他纔拿出了本身的博士證書,老闆今後對他更加刮目相看了。
他們的這類構和技能非常奇妙,預設的刻薄前提大大降落了對方的預期,使得對方毫不躊躇地同意阿誰折中的計劃。這類構和技能,在他們的經商洽商中闡揚了龐大的感化。
人們在判定某事物時,總要偶然中停止相互比較。偶然我們在壓服對方為我們供應某些幫忙(溫水)時,無妨用另一件更困難的事(冷水)作反襯,出於趨利避害、兩難當中取其易的本能,對方會痛快地承諾我們的要求(溫水)。
但是,逐步地,小董的事蹟開端下滑。本來,自從獲得公司重用以後,小董東風對勁,每次見客戶,老是拍著胸脯向客戶包管公司能滿足他的要求,客戶要求一個月的時候完成訂單,他反而誇口說20天便能夠完成,給客戶很大的希冀。可實際上,公司底子不成能在那麼短的時候內完成訂單,是以,招致了很多客戶的不滿。小董也是以喪失了很多客戶,遭到了公司的攻訐。