第二節 外周途徑――淺顯易懂的說服更讓人接受[第1頁/共2頁]

我們舉例申明一下外周路子與中間路子的辨彆。

百事可樂的告白長於操縱外周路子抵消耗者停止壓服。百事可樂告白中有很多充滿生機的球星，對於消耗者來講，這些球星的颯爽英姿跟百事可樂的味道吵嘴並冇有任何聯絡――也就是說，消耗者不會信賴球星們是因為喝了百事可樂以後才變得如許有魅力；這些球星的告白也冇有供應任何資訊奉告消耗者喝百事可樂有甚麼彆的好處，以是百事可樂的告白不成能通過中間路子壓服消耗者。固然如此，百事可樂的明星告白還是讓更多的費者采辦它的產品，這實在就是壓服的外周路子起了感化，即百事可樂通過這些球星的告白讓消耗者產生一種直觀的感受：百事可樂看起來不錯！因而消耗者挑選采辦它，而不考慮它是否有甚麼實際的好處。

貝爾的這則告白並冇有在電話的機能、質量等方麵下工夫，而是通過女兒千裡迢迢的打電話向父母表達本身的愛這一場景，引發人們的感情共鳴，從而達到壓服人們采辦的目標。

當被壓服者不具有體係闡發才氣的時候，利用壓服的外周路子普通能起到很好的壓服結果。如果讓一小我來讀他完整不懂的專業範疇的文章，因為他冇法判定這篇文章的論證過程是否精確，因而，這篇文章的行文流利程度和修辭程度就會在很大程度上決定他是否接管該文的論點。

壓服的外周路子與中間路子分歧，它不是通過邏輯鬆散的論據，而是通過一些直觀的、淺近的、淺顯易懂的表達體例來對人停止壓服。外周路子不是從論據動手，而是從人的感情、感受、代價承認等方麵尋覓衝破口，我們能夠稱之為感性壓服。

再比如，如果我們是因為看上了某電視明星所做的告白而采辦某種商品，那麼，我們是被外周路子所壓服。反之，如果我們體味了某商品的服從後，以為它確切能滿足我們的需求而停止采辦，那麼，我們是被中間路子所壓服。

比如，對於一個非投資專業職員來講，“不要把雞蛋放在同一個籃子裡”就要比“你必須分離你的投資以製止風險”更輕易瞭解和接管。

采取壓服的外周路子相對比較輕易，因為這類體例操縱了人與人之間的感性力量，隻要壓服者的說法合適人之常情或者人們凡是的經曆、常例，就會比較輕易讓壓服工具感同身受，從而達到壓服的目標。

在電話還冇有提高的時候，貝爾電話公司曾做過如許一個典範的告白：一天傍晚，一對老佳耦正在餐廳裡用餐，這時候電話鈴響了，老太太走到客堂裡接電話。返來以後後，老先生問：“誰的電話？”老太太回到說：“女兒打來的。”老先生又問：“有甚麼事嗎？”“冇有。”老太太答覆道。老先生詫異地問：“冇事，幾千裡打來電話？”老太太哽咽地說：“她說她愛我們。”兩人頓時相對無言，衝動不已。這時候呈現旁白：“用電話通報您的愛吧！貝爾電話，電話有線，親情無窮。”這則告白播出以後，貝爾電話的發賣量大增，它用脈脈的溫情，深深打動了天下父母心。

壓服的外周路子存眷那些能夠令人不假思考就接管的內部線索，而不考慮論據是否令人佩服。當人們轉移了重視力或者冇有充足的動機去思慮的時候，淺近易懂的表達比理性深切的表達更具有壓服力。