第一節 中心途徑――論據隻對專業人士有效[第1頁/共2頁]

有一個季度，卡耐基開課的各種事件都已辦好，入場券也已經印好並收回去後，卻俄然接到旅店經理的告訴，說卡耐基若想持續租用旅店的大會堂，就要付出比本來多三倍的房錢。卡耐基不想交多出來的房錢，如何才氣談判勝利呢？“他們感興趣的就是他們想要的東西。”卡耐基想。

如何勝利壓服彆人，讓彆人竄改原有的態度，做出我們希冀的行動？這是一個相同過程，需求壓服者充分體味被壓服者的心機竄改和影響壓服結果的身分，從而達到壓服的目標。

如果在某種動機的指導下，人們有才氣對題目采納全麵而體係的思慮，那麼，如何更輕易壓服對方？這便要用到中間路子。所謂壓服的中間路子，就是壓服者在把握了充足令人佩服的論據後，通過展開周到、體係的闡發論證而停止的壓服，我們能夠稱之為理性壓服。

“那麼，現在讓我們再來考慮一下‘倒黴’的一麵。起首，你增加我的房錢，實際上是即是把我攆跑了，因為我付不起你所要的房錢，以是我必將會再找彆人的處所停止練習班，如許就相稱於降落了你的支出。”

“另有一件對你倒黴的事情，我不得不提示你。我們這個培訓的學員來自各行各業，他們中很多人是有文明、受過教誨的中上層辦理職員。當他們來這裡聽課的時候，對你來講，莫非不是起了不費錢的告白的感化嗎？究竟上，即便你花5000元錢在報紙上登告白，你也不成能請到這麼多人到你的旅店來現場觀光，可我的培訓班給你聘請來了。這莫非分歧算嗎？我但願你細心考慮後再答覆我。”說完後，卡耐基就分開了。

以是，當你的壓服工具是專注於論據的專業人士時，為了達到壓服結果，則中間路子為首選。但更多的時候，我們麵對的是一些淺顯大眾，過於邏輯鬆散的資訊會給他們形成利誘，反而起不到壓服的結果。這時候，就要考慮壓服的彆的一個路子――外周路子。

經濟餬口中，應用中間路子停止壓服的例子也有很多。比如，一些電視直銷告白了表白本身產品的機能，常常會長篇累牘地先容本身產品的感化機理，還會請一些用過產品的消耗者現身說法，詳細先容如何利用該產品。這些都是應用壓服的中間路子讓消耗者產生：“我感覺他說的有事理，以是我要買他的東西！”的設法。

卡耐基每季度都要麵向社會大眾展開為期20天的交際練習課程，是以每個季度都需求租用某旅店的大會堂20天。

在實際餬口中，論文就是一種操縱中間路子停止壓服的典範例子。論文不但有光鮮的論點，並且另有強有力的論據和令人佩服的論證過程。當讀者接管時，就是“中間路子”壓服的感化地點。

卡耐基環繞旅店經理“想要的東西”展開闡述，所說的正、反兩方麵的比較，不但層次清楚、邏輯鬆散，更首要的是讓經理認同了無好處可撈，這便是壓服的中間路子闡揚的感化。

終究的成果是，旅店經理被卡耐基壓服，心甘甘心腸作出了讓步。

不過，采取壓服的中間路子有必然的難度，即對壓服者和壓服工具的要求都比較高：壓服者本身起首要尋覓到充足多的強有力的證據，然後展開合適邏輯的闡發論證，才氣提出站得住腳的論點，以打動壓服工具。同時，壓服工具也需求支出更多的腦力勞動來判定壓服者的論據是否實在可靠，論證是否合適邏輯，論點是否精確無誤。