第七節 雙麵說服――好的也說，壞的也要說[第1頁/共2頁]

心機學家沃納等人在美國猶他州立大學停止了一項實驗，研討壓服資訊對進步鋁製罐頭盒的回收率的影響。在冇有供應任何資訊的時候，美國州立大學的鋁製罐頭盒的回收率是30%；在渣滓桶上貼上一些單麵壓服的標簽，如“請不要將將鋁製罐頭盒投入渣滓箱！”時，罐頭盒的回收率是50%；最後，當閃現一個有壓服力的資訊，同時承認並且迴應了首要反對的觀點時――“如許做能夠會給你帶來不便，但這的確很首要！”――回收率達到了80%。

彆的，社會學家研討發明，還應當按照分歧的特定前提，挑選分歧的壓服體例。當對方對你的觀點持中性態度或比較讚美的時候，采取“單麵壓服”的結果較好；而當對方一開端就持思疑或否定態度時，則采取“雙麵壓服”的體例比較合適。

在對彆人停止壓服時，承認相反的觀點能夠會使對方感到迷惑並會減弱本身的觀點，但是，這也能夠使對方感覺我們毫無成見，從而消弭他們的戒心，更輕易接管我們的觀點。

如果隻向對方供應正麵資訊，即隻先容利於本身的附和觀點，對分歧態度的觀點和對本身倒黴的方麵絕口不談，就是單麵壓服；如果不但供應正麵資訊，同時還供應一些背麵資訊，承認對峙麵也有可取之處，那就是就是雙麵壓服。

一名優良的傾銷員籌辦向客戶傾銷一塊地盤。這塊地盤靠近車站，交通非常便當，但因為四周工廠浩繁，每天的噪音不斷於耳。這位傾銷員在向客戶先容的時候，並冇有純真地說這塊地盤是如何的好，而是很坦白地奉告主顧說：“這塊地四周有幾家工廠，如果用來蓋室第，住民能夠會嫌吵，因這塊地的代價比普通的地段便宜。”當主顧看過地以後，感覺阿誰處所並非如他所說的那樣不睬想，又被他的樸拙所打動，因而，這筆買賣很快便做成了。

當然，並不是在壓服任何人的時候都要應用雙麵壓服，而是應當按照對方的詳細特性采納分歧的壓服體例。第二次天下大戰期間，美國心機學家曾做個一個實驗，證明瞭這一的觀點。

第二次天下大戰末，美**方需求動員兵士們保持昂揚的鬥誌，不能鬆弛輕敵，但不曉得應當采納如何的鼓吹伎倆，因而隻好谘詢社會心機學家。心機學家停止了一次實驗：他們對一部分兵士停止“單麵鼓吹”，誇大各種對美軍倒黴的身分，比如，日本人的鬥誌很昂揚，以是戰事必定會遲延好久；對另一部分兵士停止“雙麵鼓吹”，奉告他們固然美軍會碰到很多困難，戰事會耽誤，但美國也能夠藉助盟軍的上風，加強戰役力。實驗前後，心機學家都對兵士們停止問卷調查，以此比較分歧提示體例的壓服結果。

文明程度高的人思辨才氣較強，有本身的主意，不喜好被人矇蔽或遭到勒迫，但願在充分把握相反兩方麵的資訊，顛末量方衡量考慮後再做出本身的判定。對於這類人，即便有一些與壓服企圖相左的資訊，也無妨說出來，讓他們顛末全麵衡量後再做決定，如許結果會更好。相反，對於那些文明程度相對低一些的人，“單麵鼓吹”的體例反而更加得當。他們大多有較強的從眾心機，無妨奉告他們說：“大師的定見都是如許。”他們能夠會以為“既然大師都如許以為，應當不會錯”，因而，對你所供應的資訊堅信不疑。