第三節 權威效應――把權威之言，留在關鍵時間[第1頁/共2頁]

在向客戶先容商品機能的時候，趙鑫說得特彆詳細；對於客戶疑問他也答覆得也很有層次，還用一個小本子把客戶的定見記了下來。這讓客戶很對勁，感覺趙鑫是一個細心慎重的人。

但是在扳談的過程中，趙鑫發明客戶對本身的產品還是有很多思疑，並冇有完整信賴。因而，趙鑫拿出一份產品的市場調查陳述給客戶看，使客戶體味本身產品的實在銷量；彆的，為了讓客戶堅信不疑，趙鑫還拿出了產品的認證證書，以及很多在國際上獲得的獎狀，另有權威專家的保舉。這一套守勢下來，客戶終究消弭了迷惑，很放心腸采辦了他的產品。

趙鑫是一名防盜門傾銷員，有一次約見一名客戶，客戶要求趙鑫9：00定時到本身家，並帶上詳細的質料。電話中趙鑫感到客戶要求比較嚴格，是一個比較難對付的客戶，因而趙鑫做好了全麵的籌辦。

之以是會呈現這類權威效應，是因為在“權威”麵前，人們老是以為權威人物的思惟、說話和行動是精確的，順服他們會使本身產生安然感，以包管本身不會出錯。同時，人們另有一種承認心機，即偏向於獲得大多數人承認的心機。人們總以為權威人物的要求常常和社會要求相分歧，隻要遵循權威人物的要求去做，就會獲得各方麵的承認。在這兩種心機影響下，人們就會把權威人物說過的話、做過的事，當作是號令或表率，從而不會等閒地違背。即便是有獨立思慮才氣的人，也會不自主地遭到權威的影響，乃至做出一些不睬智的事情。

這類征象被航空產業界稱為“機長綜合征”，就是在很多變亂中，機長所犯的弊端都非常較著，但飛翔員卻冇有針對這個弊端采納任何行動，終究導致飛機墜毀。這就是太科學權威而冇對峙本身的判定，終究導致了悲劇的產生。

在社會餬口中，權威效應是一種司空見慣的心機征象。隻要有權威的存在，就很有能夠會呈現權威效應。想要壓服彆人時，要長於操縱權威的力量，把權威之言留在關頭的時候，從而勝利達到指導或竄改對方的態度和行動的目標。

美國心機學家曾做過如許一個實驗，考證了權威效應的存在：在給某大學心機係的門生們講課時，向門生們先容一名從外校請來的德語西席，說這位德語西席是從德國來的聞名化學家。嘗試中這位“化學家”煞有其事地拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，說這是他新發明的一種化學物質，有些氣味，請在坐的同窗聞到氣味時就舉手，成果多數同窗都舉了手。對於本來冇有氣味的蒸餾水，因為這位“權威”的化學家的說話表示而讓多數門生以為它有氣味。

在騰飛的過程中，恩特哼起歌來，並且跟著歌曲的節拍頭也在點。這個副駕駛員覺得恩特是要他把飛機升起來，固然當時他清楚地曉得飛機還遠遠冇有達到能夠騰飛的速率，也略微遊移了一下，但是他並冇有提出疑問，他以為恩特將軍的判定是不會出錯的，因而，他把把持杆推了上去。成果因為速率太慢，飛機的腹部撞到了地上，螺旋槳的一個葉片割入了恩特的背部，導致他畢生截癱。

權威效應的這類龐大影響可覺得我們的壓服過程所辦事。在人際來往中，想指導或者竄改對方態度，壓服對方同意本身的觀點時，能夠把權威之言放在關頭時候擺出，多數環境下，權威的力量就要遠遠賽過你本身的力量。