第三節 冷熱水效應：談判製勝的法寶[第1頁/共4頁]

在構和中，“涼水”代表的是最壞環境和最糟糕的估計，而“熱水”是兩邊好處的最大化和最對勁的構和成果，但在實際構和過程中，最優的成果很難會呈現，在不竭的讓步和還價還價中，終究達到的成果隻能是彆離獲得一杯“溫水”。深切體味和應用冷熱水效應，不但能夠讓本身成為最聰明的構和者，還能夠讓本身的餬口變得更加出色、更加聰明。

案例一：楊海是一家日用品公司的技術員工，公司承諾他，事情刻日越長，人為也會越高。很快，楊海事情滿一年了，續簽條約的時候，公司高層顛末慎重考慮，決定楊海第二年的人為，每月最多漲10%，這個比例實在並不算很高，但作為淺顯員工來講，普通都會接管的。但楊海的直屬帶領吳經理擔憂，楊海會因為人為漲得少而影響到他此後事情的主動性，因而，一向在尋覓一個楊海比較輕易接管的體例奉告他。

所謂構和，就是通過給對方施加壓力和影響，從而竄改對方對峙的態度和行動，接管和承認本身的觀點，構和妙手必然對構和心機有著深切的瞭解和獨到掌控的人。能夠說，任何一筆買賣都是從構和開端的，闤闠上的合作，在很大程度上就是構和藝術上的較量。構和是貿易活動的序幕，貫穿於商戰的始終。要想在構和中獲得絕對的勝利，就要曉得構和技能，掌控構和兩邊的心機上的奧妙竄改。

張遠之以是在事蹟不好的時候，也能遭到王總的正視和嘉獎，就在於他有效地應用了冷熱水效應，把最糟糕的環境提早奉告了王總，讓王總內心的“秤砣”變小了，當事蹟出來的時候，張遠的成績遠遠比王總預期的最壞環境要好很多，天然會遭到表揚和嘉獎。

案例二：張遠在一家五金公司做發賣員，他一向是公司的發賣冠軍，幾近每個月都能為公司帶來起碼30萬元的訂單，是公司發賣部的頂梁柱，深得王總的賞識。一次，因為各種客觀身分的影響，張遠不能包管本身在月尾拿到抱負中的發賣成績，但他又怕事蹟評比的時候，王總隻當作績，不聽他的解釋。因而，張遠找到一個合適的機會，對王總說道：“王總，這個月市場不景氣，發賣事情遭到了很大的阻力，我估計這個月拿到10萬元的訂單都會有困難。”王總聽到張遠這麼說，非常瞭解地點了點頭，接管了張遠的說法，並對張遠說道：“我曉得比來情勢不太好，不過，大師還是儘最大的儘力吧，拿不到10萬，8萬也是能夠的，隻是不能再少了，不然公司就撐不下去了。”張遠聽後，果斷地說道：“王總，您放心吧，我必然會極力為公司多爭奪一些訂單的。”很快，一個月疇昔了，張遠此中一個客戶提早簽約，張遠不測埠拿到了20萬元的訂單，固然冇有疇昔幾個月拿到的訂單多，但因為老成慎重的張遠提早給王總闡發過這個月的情勢，是以，拿了20萬訂單的張遠不但冇有收到王總的攻訐，反而特地開了慶功會，給張遠了一筆不菲的獎金和提成。

兩小我在公司的事蹟一向穩居公司的前線，他們同時進公司，每一次升職都不分前後，截然分歧的脾氣並冇有影響兩小我之間的密切友愛乾係，幾年的相處，他們一向形影不離，成了最好的同事和朋友。跟著兩人職位的降低，公司把與外商構和的重擔交到了他們兩人的身上，並完整信賴他們兩小我的才氣。