第三節 冷熱水效應：談判製勝的法寶[第2頁/共4頁]

在商務構和中，每小我都有本身的利潤底線，想要輕鬆獲得共贏的構和成果，最幸虧構和開端時，提出一些過分的要求，引發對方的驚奇，給對方心機上的壓迫感，在接下來的過程中，就要循序漸進，主行動出讓步，擺出本身預先將要達到的構和目標，如許，對方就會在過分要求的對比下，感受你已經作出了很大的讓步，心機上也更輕易接管預定的要求，構和天然很輕易獲得勝利。

案例一：楊海是一家日用品公司的技術員工，公司承諾他，事情刻日越長，人為也會越高。很快，楊海事情滿一年了，續簽條約的時候，公司高層顛末慎重考慮，決定楊海第二年的人為，每月最多漲10%，這個比例實在並不算很高，但作為淺顯員工來講，普通都會接管的。但楊海的直屬帶領吳經理擔憂，楊海會因為人為漲得少而影響到他此後事情的主動性，因而，一向在尋覓一個楊海比較輕易接管的體例奉告他。

究竟證明，周鵬和王剛固然上任時候不長，事蹟卻出奇的優良，短短三個月的時候內，他們就為公司拿下了幾千萬的訂單。在厥後的構和中，隻要周鵬和王剛出麵，就必然能夠順利地達成和談。一次，周鵬和王剛僅僅用了三天的時候，就將其彆人半個多月都冇談下來的買賣敲定了，在公司老總為他們停止的慶功會上，老總奧秘地問周鵬和王剛：“你們兩個身上到底有甚麼魔力，不管多難搞定的構和敵手，一看到你們兩個出場，都能在最短的時候內簽下合作意向書。我很獵奇，你們用的甚麼體例？”周鵬和王剛聽了，相視笑了起來，王剛說道：“實在，每一次構和，我們都隻用到了一個法門，這個法門可謂是百試不爽。大師都曉得冷熱水效應吧，每次構和一開端，周鵬都會嚴厲而強勢地提出一些看似刻薄的要求，令敵手不寒而栗，無形中賽過了對方的氣場和心機，如許一來，對方就會惶恐失措，一籌莫展，以為這將是一場持續的耗損戰；當對方感到構和即將墮入僵局的時候，我就會掌控機會，順勢把我們真正要達到的目標和要求講出來，並讓對方感到我們的誠意，這時，即便條約中有一些倒黴於對方的前提和要求，對方也會以為我們已經做出了充足的讓步，比擬之下，如許的前提對他們已經很無益了，天然會利落地簽下條約。”

案例二：張遠在一家五金公司做發賣員，他一向是公司的發賣冠軍，幾近每個月都能為公司帶來起碼30萬元的訂單，是公司發賣部的頂梁柱，深得王總的賞識。一次，因為各種客觀身分的影響，張遠不能包管本身在月尾拿到抱負中的發賣成績，但他又怕事蹟評比的時候，王總隻當作績，不聽他的解釋。因而，張遠找到一個合適的機會，對王總說道：“王總，這個月市場不景氣，發賣事情遭到了很大的阻力，我估計這個月拿到10萬元的訂單都會有困難。”王總聽到張遠這麼說，非常瞭解地點了點頭，接管了張遠的說法，並對張遠說道：“我曉得比來情勢不太好，不過，大師還是儘最大的儘力吧，拿不到10萬，8萬也是能夠的，隻是不能再少了，不然公司就撐不下去了。”張遠聽後，果斷地說道：“王總，您放心吧，我必然會極力為公司多爭奪一些訂單的。”很快，一個月疇昔了，張遠此中一個客戶提早簽約，張遠不測埠拿到了20萬元的訂單，固然冇有疇昔幾個月拿到的訂單多，但因為老成慎重的張遠提早給王總闡發過這個月的情勢，是以，拿了20萬訂單的張遠不但冇有收到王總的攻訐，反而特地開了慶功會，給張遠了一筆不菲的獎金和提成。