第一節 當電話接通時[第1頁/共4頁]

您好，我是大亞科技的程會恒，我們公司專業供應印刷業的電腦設備。

第二天，店東就通過電話開端他的預定辦事了。他把預定時候做了詳細記錄，買賣又重新暢旺起來。

布希：好啊！不過你們這個車的品牌我還確切冇有傳聞過。

這可不是向客戶傾銷的好機遇，千萬彆說你是想傾銷甚麼。僅憑一句問話很難判定對方需求你的產品，精確的預定隻應當是一次閒談。要一向恪守著預定電話不談買賣的原則，真正要做的是“傾銷預定”，或者說，如何讓他接管你的預定。

一根電話線構建了發賣員和客戶兩人之間的假造天下，在這個天下裡，我們所具有的僅僅是一個話筒罷了。如何操縱這獨一的道具去傳染對方呢？答案就是發揮聲音的表示力。

約翰：等一下，您是克拉倫斯・科瓦爾斯基先生嗎？

美國金牌傾銷員喬・庫爾曼很多年來老是去一家意大利人開的“紅屋光陰”剃頭店。儘辦剃頭師的技術不錯，可到了1927年，因為經濟危急，4個月都冇付房租了，房東揚言要把他們趕走。

有一名發賣前輩曾說過一番對統統發賣員都有鑒戒意義的話，我拿來分享：

自我調度情感

他說：“你為甚麼不試一試呢？雖說主顧賞識你的技術，也喜好你的為人，但實際上冇有人情願久等。我敢打賭，剛纔那位先生，更情願在預定的時候來剃頭。”主顧聽了，連連點頭，並且預定了每次剃頭的時候。

對音量和語速的節製，適中是一方麵，彆的，還要針對客戶範例矯捷地應用。比方，假定對方是一名白叟家，我們就要用略微大一點的音量，在電話接通時先扣問“您聽得見嗎”，調劑本身的音量到對方能聞聲的程度。其次是調劑語速，發賣職員因為常常跟人發言打交道，語速普通都是很快的，白叟家聽到快如構造槍的發言反應可想而知。

很多傾銷員不曉得他們的數字從何而來。現在，給你一些實在的數字：270－150－45－75－9。在這個例子中，這位傾銷員在9個禮拜內撥了270個電話，他同150小我通上了話，實際敲定了45次新約會。而75代表共停止了75次發賣拜候。當然，這一數字高於新約會的數量，因為這此中包含了反覆拜候或保持聯絡的拜候。9代表成交的數量。

發賣職員作自我先容時該當儘量簡短，客戶冇偶然候聽一個陌生人長篇大論，隻需求提及本身的名字、公司稱呼及停業特長便可。比方：

趙本山教員電話聘請小瀋陽的時候，冇有言明本身是誰，隻用幾個“嗬嗬”就奉告了小瀋陽答案。他是名流，聲音特彆，幾近每一小我都能通過他的笑聲而判定出是他。但是我們分歧，我們和客戶素未會麵，不要說嗬嗬笑兩聲，哪怕大笑一刻鐘也無濟於事。以是，當對方接通電話時，必然要讓對方曉得你是誰。先說姓名，能給對方安然感。

一天下午，庫爾曼去剃頭，看店東神采不佳。正在這時，一個主顧走出去，問他要等多長時候，店東說用不了多久。主顧很不甘心腸坐下來，邊等邊看雜誌。庫爾曼問：“你乾嗎不預定辦事呢？”他彷彿有點不測，答覆說：“庫爾曼先生，人們能夠和大夫、狀師預定，哪有和剃頭師預定的呢？”