第九節 平衡理論――這是一場翹翹板遊戲[第1頁/共2頁]

海德以為，人類遍及地有一種均衡需求。這就像兩小我玩蹺蹺板，兩小我總在相互感化中，實現一種靜態的均衡。以是，或許一方嘗試竄改，便會重新獲得或達到乾係的均衡。

佛裡克一聽這話內心的石頭就落地了，當即利落地同意了與卡耐基的合作。

我們能夠看到卡耐基在佛裡克的認知中呈現的竄改：產生好感→想接管合作，仍躊躇→利落同意。最後的不平衡狀況被卡耐基的一次次竄改、讓步而終究轉化成了均衡狀況，無疑無合作帶來了能夠。而這全部過程，便是主動尋求合作的卡耐基所表示的。

除了像上述傾銷員一樣通過竄改彆人的態度來獲得人際乾係的均衡外，偶然候也需求本身做一些讓步，在讓步中使得兩邊乾係趨於穩定狀況。

我們不成能祈乞降彆人的乾係永久處於均衡狀況，一旦墮入不平衡的循環中，能讓負變成正，纔是天生交際家的完美答案。

聽講的多為年青的大門生，在這些大門生中間，一名中年的工薪職員格外顯眼，傳授發明，他每天都來聽講，很當真地做條記，還時不時地提出一些鋒利的題目。講習會的最後一節課結束後，這位職員走到了哲學傳授麵前。

有一年，卡耐基結識了一名名叫佛裡克的青年。此人運營煤炭業，號稱“焦炭大王”。卡耐基對佛裡克的膽識與才調非常賞識，並且當時他的鋼鐵公司正需求煤炭，如果能跟佛裡克合作的話，對本身的奇蹟是百利而無一害的。

麵對隻出四分之一多一點的資金，卻能分到一半股分如許打著燈籠都難找的功德，佛裡克卻還在躊躇。他在考慮公司如何定名的題目，如果公司以卡耐基的名義運作的話，佛裡克是不樂意的，因為他是一個“寧為雞頭，不為牛後”的人。

但是佛裡克為人非常自大，卡耐基深知這一點，因而卡耐基將佛裡克請到本身家裡，熱忱歡迎。當時，卡耐基已年過五十，比佛裡克差未幾大一倍，並且卡耐基的財產也比佛裡克多無數倍，但是他仍然在佛裡克麵前保持著規矩和謙遜。固然佛裡克是個高傲自大的人，麵對卡耐基這類謙遜的態度，也不由對他產生了好感。這時，卡耐基才向佛裡克提出合作建立一家煤炭公司的建議，他還漂亮地表示，新公司的總代價是200萬美圓，佛裡克的焦炭公司約值32.5萬美圓，其他160多萬美圓都由他付出，股分兩邊各占一半。

卡耐基看出了佛裡克的苦衷，是以彌補道：“新公司的稱呼是‘佛裡克焦炭公司’。”

就如許，保險傾銷員用他的至心打動了傳授，又顛末幾次熱忱的拜訪以後，傳授終究和他簽訂了保險條約。

比如，P代表張三，O代表李四，X代表一個事件――插手某社團活動。若張三和李四是很好的朋友，張三主張插手這個社團活動，而李四對這個活動也很感興趣，那麼P-O-X模型中三者的乾係皆為正號，因而閃現均衡狀況；如果張三主張插手這個社團，而李四不不感興趣或反對插手，那麼，P-O-X形式中，三者的乾係為二正一負，這時體係閃現不平衡狀況。這時，為了保持人際的均衡，就會產生以下三種能夠挑選：或者張三放棄插手此社團活動，或者李四附和插手此社團，或者兩人乾係分裂，分道揚鑣。遵循起碼支出原則，第三種環境不太能夠呈現――本錢最大，這時，張三和李四就必須有一人竄改本身對該社團的觀點，從而實現均衡。