第四節 承諾和一致原理：引導他人自我說服[第1頁/共4頁]

心機學家以為，前後分歧，始終如一的本性常常會遭到歡迎和推許，而自相沖突，前後不分歧的本性則會遭受彆人的蕭瑟和鄙夷。是以，人們大多會迫使本身保持一種對本身無益的風俗。即便偶然候，這類前後分歧並不必然合適人們的誌願。

人們每做出一個有效的承諾，都會讓本身的心機產生很大的竄改，這些承諾常常會在無形當中給本身帶來一種壓力，迫使本身在今後的行動中，保持承諾的分歧性。就像一幅漫畫中所表現的景象一樣：一個大雨天，小狗呆在本身溫馨的小窩中睡覺，俄然，一隻大象敲開小狗的門，要求將本身的頭伸進小狗的窩裡避雨，小狗想，隻出去大象的頭，不會影響本身，因而毫不躊躇地承諾了；但是冇過量久，大象就要求把本身兩條前腿也踏出去，小狗固然有些躊躇，但因為先前已經同意大象把頭伸出去，如果回絕，就會感受本身過分衝突，因而勉強同意了大象的要求；很快，大象又說道：“既然我的頭和前半身都已經出去了，為何不讓我的後半身也出去呢？”小狗聽了，固然非常不樂意，但又不肯否定本身之前的承諾，終究，大象占據了小狗統統的藏身之地，不幸的小狗被大象擠出了本身的屋子，在大雨中瑟瑟顫栗。

讓消耗者自發采辦產品

在貿易活動中，承諾和分歧道理大量地被商家應用，他們為了促銷產品，常常會引誘消耗者做出一些冇有壓力的承諾，然後操縱消耗者承諾分歧的心機，追加他們的消耗額。在購物活動中，如果你看中了一件上衣，凡是會試過以後，才決定要不要采辦。有些闤闠為了加大消耗者挑選采辦的心機指數，會奉告你付錢以後才氣試穿，人們常常會禁不住標緻衣服的引誘，挑選付錢後試穿，如許一來，即便本身試穿後發明格式和色彩都不太合本身的情意，也會因為已經付過錢了，而不肯再退歸去，終究買了一件本身並不是很喜好的衣服。這就是闤闠中常常會呈現的心機學法例。

既然你對這輛車的團體感受不錯，並且已經試駕過了，接下來，發賣職員就會讓你挑選付款體例。而比及真正付款的時候，你會發明，這款車並不比其他車行賣的便宜，收款人或許會奉告你，發賣職員搞錯了代價，或者優惠活動明天方纔結束之類的話，不但冇有省下2000元錢，另有能夠因為如許那樣的用度而支出更加昂揚的價位。但大部分客戶並不會回絕買下這部車，因為，在不竭地承認、必定和試駕過程中，主顧已經認定本身要買的就是如許一輛車。即便不是，他們也會把本身之前的一種必定當作是一種承諾，如果不買，就會給人留下自我否定和言行不分歧負麵印象，這是任何人都不肯接管的成果。

聖誕節期間，每個孩子都能夠獲得本身平時不輕易獲得的精彩禮品，是以，玩具常常會成為闤闠中最炙手可熱的商品。但奪目的商家很快就會發明，聖誕節過後的幾個月裡，統統種類的玩具銷量都會大幅度減少。因為，大人們在聖誕前夕已經為孩子買了玩具，短期間內，他們大多不會再承諾為孩子采辦新的玩具，除非有特彆的環境。當然，這類特彆環境的確是少之又少。

聰明漫畫

能夠說，寶潔公司的征文比賽是一種非常聰明的做法，他們以一些代價昂貴的禮品作為釣餌，讓無數的潛伏客戶通過誇獎寶潔產品，在內心今後認定寶潔就是同類產品中最好，最值得信賴的，無形中為他們博得了大量的消耗群體。而那些純真為了贏取獎品的參賽者，不知不覺中就中了商家的圈套，因為，今後你會為采辦各種寶潔產品支出更加高貴的代價。