第三節 學會說“不”的技巧[第2頁/共3頁]

客戶以為車身不敷長，形狀看起來不敷出眾，這是究竟，但以此作為退換車的來由，恐怕難以讓人接管。發賣員奇妙地以汽車的高機能和高性價比作為客戶的心機賠償點，以此委宛地回絕了客戶的要求。

迂迴式

一樣是藥丸，包裹了糖衣的藥更輕易讓人下嚥。一樣事理，向客戶暖和而委宛地表達回絕比直言不諱地說“不”更輕易讓人接管。

蘇珊是一名奪目的婦女，但這“奪目”偶然卻顯得分歧常理。

我們不止一次地提到過聆聽的首要性，而在說“不”之前更要如此。

發賣員：嗯，車身短的話，對開車的溫馨度是有必然影響。不過您剛纔也說了，這輛車的機能不錯，我非常附和您這個觀點。這輛車的性價比非常高，如果再換一台劃一機能且表麵出眾的車，恐怕代價就要翻倍了。

比如，遵循公司規定發賣員本應回絕客戶的某項要求，而我們抱有幸運心機，想幫客戶這個忙，因而承諾下來，那麼成果將後患無窮。試想，如果我們承諾下來，而後又冇法辦到，那麼客戶又會如何對待我們呢？我們本是美意，但是在客戶看來則是言而無信。

對於我們這些耐久打仗客戶的發賣員來講，潛認識中的觀點就是要向客戶說“是”，逢迎客戶的需求。但當客戶提出不儘公道的要求時，說“不”纔是最好戰略。隻不過，說“不”比說“是”更需求技能。

是以，回絕客戶之前，發賣員要起首挑選聆聽。最好請對方把本身的遭受與需求講得更明白一些，如許本身才曉得如何幫忙他。隨後要對對方的境遇和表情表示瞭解，若換做是本身遭受此事，也必然會如許。

客戶：這部手機我買歸去才曉得你們把大量的款項投入到廣告密佈上，這是“羊毛出在羊身上”，以是你們手機的售價必然比本錢要高出很多，我要求你們返還給我必然的扣頭！

發賣員：先生，就是因為我們投下了大量的告白用度，才氣吸引客戶到指定地點采辦我們的產品，節流了您的時候不說，還省去了中間層層經銷商的利潤，以是這個代價已經是相稱優惠的了。

我們都曉得，冇有人喜好被回絕。直接回絕客戶，輕則會讓客戶感覺我們不敷漂亮，重則會影響到今後與客戶之間的友愛合作。是以，當客戶提出的要求我們不得不加以回絕時，先不要直接、孔殷地表示本身的觀點，遵守說“不”的幾點原則，更輕易讓客戶接管。

暖和而委宛地表達回絕

上述這位發賣員所利用的“Yes-But”法例是一種被遍及利用的回絕客戶的體例。發賣員不是開門見山地直接提出反對定見，而是以“是的……但是……”的情勢，先承認客戶的觀點，在提出本身的定見，從而硬化客戶的要求。

很明顯，蘇珊隻是想穿這件號衣以備一時之需，並不是真正地想要采辦。如果我們如許無前提地媚諂客戶，隻曉得逢迎對方，點頭稱“是”，那麼到頭來遭到喪失的隻能是發賣一方。

回到家後，蘇珊謹慎地摘下了衣服上的吊牌，穿戴這件小號衣去插手酒會。返來以後，她又一樣謹慎地將吊牌掛回了原處。第二天，她拿著這件衣服返回了打扮商店，找到發賣員說：“真是遺憾，我朋友說這類紫紅色實在不是她所喜好的色彩。以是，冇體例，你幫我把這件衣服退掉吧！”